O que é o Funil de Marketing?
O que é o Funil de Marketing?
O funil de marketing é utilizado para visualizar as etapas que um cliente percorre, desde a fase inicial de awareness até à fase final de conversão (na qual adquire um produto/serviço).
Este processo é visualizado através de um funil pois o número de pessoas que vai avançando ao longo de cada etapa, vai sendo cada vez menor.
Porque é importante construir um funil de marketing?
A criação de um funil de marketing é útil para delinearmos uma estratégia de geração de leads.
Ao dividirmos em várias etapas o caminho que o consumidor deve percorrer, conseguimos perceber que aspetos do nosso plano de marketing temos de melhorar.
É muito raro um cliente ouvir falar de uma marca pela 1ª vez e decidir logo de seguida comprar o seu produto/serviço. Este processo é ainda mais raro se considerarmos um produto/serviço com um preço elevado.
Por isso, é necessário criar uma relação com o prospect (potencial cliente) e mantê-la mesmo depois de este se tornar um cliente.
As etapas do funil de marketing
Não existe um modelo do funil de marketing que seja mundialmente aceite entre profissionais. Existem modelos mais simples e outros mais complexos e ajustados ao tipo de negócio em questão (B2B ou B2C).
O modelo em 3 etapas
O modelo mais simples e talvez dos mais conhecidos é o modelo dividido em 3 etapas:
1. "TOFU" - "top of the funnel" (topo do funil)
Engloba a fase de awareness, na qual o prospect tem o 1º contacto com a marca, seja através das redes sociais, website ou de outra forma.
Como tal, aqui o objetivo é ganhar notoriedade e começar a criar uma relação com o público.
Para este propósito, o recurso a redes sociais e a um website com auxílio de SEO é ideal. O uso de campanhas pagas de Google Ads ou social media ads também são boas ferramentas para acelerar este processo.
Tal como foi referido anteriormente, temos de olhar para esta fase como o início de uma relação: não vamos logo começar a vender; aqui a ideia é despertar interesse e ganhar a confiança dos potenciais clientes.
2. "MOFU" - "middle of the funnel" (meio do funil)
A partir do momento em que o prospect interage com a marca (por exemplo, comentando nas redes sociais ou subscrevendo uma newsletter) avança para o meio do funil.
Esta etapa é conhecida pela fase da consideração, na qual o prospect tem interesse no produto/serviço e avalia as suas opções.
Nesta fase continuamos a interagir pelos meios referidos na 1ª etapa e não só.
Se tivermos o e-mail do potencial cliente já podemos criar campanhas de e-mail marketing mais específicas.
Aqui o foco da comunicação são os benefícios do produto/serviço e o USP (“unique selling point” – a vantagem competitiva) da marca.
3. "BOFU" - "bottom of the funnel" (fundo do funil)
Finalmente chegamos à etapa da conversão – a última etapa antes de o prospect se tornar um cliente.
Aqui o prospect já tem confiança na marca e valoriza o produto/serviço. Por isso, o uso de comunicação personalizada com foco nos benefícios ainda é mais importante.
O modelo em 5 etapas
Este modelo veio adicionar 2 novas etapas ao modelo anterior:
- Awareness
- Consideração
- Conversão
- Lealdade
- Advocacia
4. Lealdade
Nesta fase os clientes sentem-se satisfeitos com o produto/serviço e veem a marca como uma referência.
Por isso, é importante continuar a nutrir a relação entre a marca e os clientes pois é provável que estes voltem a adquirir os seus produtos/serviços.
5. Advocacia
A partir do momento em que uma marca consegue criar uma comunidade que confia nela e que a promove de forma espontânea, as suas vendas tendem a aumentar exponencialmente.
Isto acontece pois os consumidores dão muita importância a testemunhos.
Alguns sites onde podemos encontrar reviews de produtos/serviços são: o trustpilot, o yelp, as próprias redes socias (principalmente o Facebook e o Youtube) e o Google (para as empresas registadas no Google My Business).
Nem todos os leads vão seguir de forma ordenada estas etapas. Alguns podem não chegar à fase final, outros podem entrar a meio do funil e converter e outros podem nem passar da 1ª fase.
O importante é saber distinguir estas etapas para conseguir comunicar de forma mais eficaz e obter mais conversões.
